С 11 июля 2026 года участие в закупках за счет собственных средств требует от поставщиков не только знания новых правил, но и пересмотра привычных подходов к работе. Многие компании продолжают действовать по прежней модели, рассчитывая, что изменения не окажут существенного влияния на их деятельность. На практике именно это становится причиной отклонения заявок, потери контрактов и возникновения споров с заказчиками.
Разберем пять наиболее распространенных ошибок, которых стоит избежать.
Ошибка № 1. Не подготовить документы, подтверждающие статус поставщика
Одним из ключевых изменений стало усиление требований в Республике Беларусь, связанных с подтверждением статуса участника закупки. В зависимости от предмета закупки заказчик может предъявлять различные требования к производителям, официальным дилерам, сбытовым организациям и иным поставщикам.
Если компания заранее не подготовила документы, подтверждающие соответствующий статус, это может привести к невозможности подтвердить свое право на участие в закупке либо воспользоваться предусмотренными преимуществами.
До начала участия в закупках рекомендуется определить, к какой категории относится компания, и сформировать комплект документов, подтверждающих ее статус.
Ошибка № 2. Не изучать условия закупки и проект договора
Нередко поставщики оценивают закупку только по предмету, цене и срокам подачи предложений, не уделяя должного внимания закупочной документации и проекту договора.
Между тем именно договор определяет условия, на которых победителю предстоит исполнять обязательства. Порядок приемки товара, ответственность сторон, основания изменения цены, штрафные санкции, сроки оплаты и другие условия могут существенно повлиять на экономическую целесообразность участия в закупке.
Перед подачей предложения рекомендуется не только внимательно изучить требования закупочной документации, но и провести правовой анализ проекта договора, чтобы оценить возможные риски до заключения сделки.
Ошибка № 3. Не провести аудит внутренних процессов и документов заранее
Многие компании начинают подготовку только после публикации интересующей закупки. Однако к этому моменту времени на устранение недостатков зачастую уже недостаточно.
Рекомендуется заранее проверить:
- готовность корпоративных документов;
- полномочия лиц, участвующих в закупках;
- регистрацию на электронной торговой площадке;
- договорную базу;
- внутренние процессы подготовки и согласования документов.
Предварительный аудит позволяет своевременно выявить слабые места и устранить их до начала участия в закупочных процедурах.
Ошибка № 4. Рассчитывать, что прежние деловые связи позволяют сохранить контракты
Компании-резиденты Республики Беларусь, которые на протяжении многих лет работали с одними и теми же заказчиками, нередко рассчитывают, что сложившиеся отношения останутся определяющим фактором и после вступления в силу новых правил.
Однако Постановление № 168 направлено на повышение прозрачности закупок и расширение применения конкурентных процедур. Во многих случаях заказчики уже не смогут заключать договоры в прежнем порядке, даже если ранее сотрудничество было успешным.
Теперь преимущество получает не поставщик, который давно работает с заказчиком, а тот, кто соответствует установленным требованиям и подготовил предложение в полном соответствии с документацией.
Ошибка № 5. Не перестраивать работу до окончания действующих контрактов
Еще одна распространенная ошибка — откладывать подготовку к новым правилам до момента завершения действующих договоров.
На практике это приводит к тому, что компания начинает менять документы, договорную базу и внутренние процессы уже после появления новой закупки, когда времени на полноценную подготовку практически не остается.
Если организация планирует продолжать участвовать в закупках после окончания действующих контрактов, подготовку необходимо начинать заранее. Это позволит спокойно адаптировать внутренние процессы, актуализировать документы и избежать ситуации, когда компания оказывается не готова к новым требованиям.
Как избежать этих ошибок
Подготовку к участию в закупках стоит рассматривать как отдельный бизнес-процесс, а не как действия, которые выполняются после публикации конкретной процедуры.
До начала участия в закупках рекомендуем:
- определить статус компании и подготовить подтверждающие документы;
- провести юридический анализ типовых договоров;
- проверить готовность документов и внутренних процессов;
- обеспечить готовность к работе на электронной торговой площадке;
- оценить соответствие деятельности компании требованиям Постановления № 168.
Комплексная подготовка позволяет существенно снизить риск отклонения заявок, избежать юридических споров и сохранить конкурентоспособность компании при работе по новым правилам.